Marketing e Strategie per il Settore Alberghiero

Il termine Marketing si riferisce a un ramo dell’economia che studia il mercato in modo descrittivo e analizza l’interazione tra il mercato stesso, gli utilizzatori e l’impresa.

Il primo passo per una strategia efficace è un’analisi approfondita della struttura ricettiva attraverso un’analisi SWOT, utile per valutare:

• Punti di forza
• Punti di debolezza
• Opportunità
• Minacce

Per sviluppare una strategia vincente è fondamentale analizzare con attenzione i dati storici, concentrandosi sugli indicatori di performance alberghiera:

• ADR (Average Daily Rate): Ricavo medio per camera
• ARC (Average Room Cost): Media dei costi totali per camera venduta
• Bottom Rate: Prezzo minimo al di sotto del quale la vendita diventa anti-economica
• CostPAR (Cost per Available Room): Costo di ogni camera disponibile
• IMO (Indice Medio di Occupazione): Percentuale media di occupazione
• OR (Occupancy Rate): Percentuale di occupazione
• RevPAR (Revenue per Available Room): Fatturato generato per camera disponibile

Un’ulteriore analisi riguarderà a i canali di prenotazione (sito web, telefono, OTA), per ottenere una visione completa delle performance di tutti gli strumenti a disposizione del cliente. Questo processo ci aiuterà a identificare il profilo del cliente abituale (es. Famiglie, Coppie, Gruppi Leisure, Gruppi MICE, Corporate, CRAL) e il canale di prenotazione più efficace, così da definire un Piano Marketing preciso e performante.

Gli strumenti commerciali fondamentali includono:

• Sito Internet
• Social Network
• OTA (Online Travel Agencies)

Upgrading e Up-selling: Strategie Vincenti

Un altro focus essenziale, spesso sottovalutato nelle strategie commerciali, riguarda le azioni di upgrading e up-selling.

Attraverso interventi mirati e il coinvolgimento delle risorse interne della struttura, lavoriamo alla costruzione di una squadra di venditori interni in grado di applicare strategie commerciali efficaci. Questo approccio consentirà di aumentare la spesa media per soggiorno per ospite, migliorando così la redditività della struttura.